Conocer el producto o servicio: la clave para el éxito en las ventas

Post escrito por Gusmar

Si en una entrada anterior te hablaba de que debes conocer los valores de tu marca, hoy vengo a hablarte de que debes conocer el producto para poder venderlo. Esa es la única forma de poder generar certidumbre y confianza en tu público objetivo.

Una vez conozcas el producto mejor que nadie, el copywriting te podrá ayudar a convertir a tus leads en clientes.

Porque el conocimiento es poder y en las ventas es una verdad como un templo.

Comienza con las características

Debes delimitar en primer lugar cuáles son las características del producto o servicio.

Para ello haz el ejercicio de tomar un cuaderno y describir tu producto o servicio de forma detallada.

Estas características tienen que ver con aspectos físicos del producto. Y si hablamos de un servicio,  piensa en qué consiste y cómo se articula.

Supongamos que vendes sillas. Enunciar sus características implica describir el material de fabricación, la forma, el color, el peso, el tamaño. Pero si en cambio vendes un servicio de coaching entonces describe las horas de coaching, el sistema, el mecanismo, la dinámica…

Determina la función de lo que vendes

¿Para qué sirve? Esta es la pregunta que debes responder para contestar este apartado.

La función del producto o servicio tiene que ver con el cómo trabaja lo que vendes a favor de quienes lo adquieren.

En el caso de la silla, continuando con este ejemplo, se puede decir que su función es la de servir de reposo al cuerpo, pero si es una silla de oficina su función también es la de brindar comodidad para un usuario que estará sentado unas ocho horas diarias.

Pero si se trata de un servicio, como por ejemplo el de coaching que proponíamos anteriormente, su función es la de brindar acompañamiento, conocimiento y asesoría para lograr un objetivo específico.

Ya tenemos las características y la función o funciones. Sigamos.

Establece las ventajas

Esta parte es muy importante para conocer verdaderamente tu producto o servicio. De hecho, solo si eres capaz de explicar las ventajas de forma clara sabrás si realmente lo conoces.  

¿Qué hace tu producto o servicio en favor de tus potenciales clientes? ¿Qué les puede ofrecer para el mejoramiento de sus vidas?

Las ventajas tienen que ver también con las comodidades que brinda lo que vendes a quienes lo adquieren.

Por ejemplo, en el caso de nuestra silla, que es un producto tangible, sus ventajas pueden ser la comodidad y el confort. Y si fuera la de oficina, podría sumarse a las ya dichas el hecho de que sea ergonómica.

De igual forma los servicios también tienen ventajas. En un servicio de coaching online, por ejemplo, sería el hecho de poder hacerlo desde casa, sin desplazamiento.

Conoce las ventajas comparativas

Las ventajas anteriores podrían definirse como las ventajas naturales de lo que vendes.

Pero también podemos comparar ventajas entre tu producto o servicio y el homólogo en tu competencia.  

Cuando haces el ejercicio de establecer comparaciones puedes ver en qué destaca lo que vendes, cuál es el plus o la característica que lo hace superior.

Estas ventajas comparativas conforman o deben conformar tu propuesta de valor. Es decir, deben ser capaces de contestar a la pregunta: ¿en qué se diferencia tu producto o servicio?

El copywriting tiene muy en cuenta esta parte para poder establecer tu diferencia respecto al resto.

Haciendo uso de esta propuesta de valor en los textos que escribo para mis clientes atraigo potenciales clientes con altas probabilidades de compra.

Descubre los beneficios

Si bien las ventajas muestran cómo puede mejorar la vida de tus clientes con tu producto o servicio, los beneficios tienen que ver con el uso positivo de cada una de las características de lo que vendes.

Es decir, tienes que conocer cómo usa el cliente tu producto o servicio, en qué área lo aplica y disfruta de sus ventajas y características y así encontrarás los beneficios.

¿Cuáles son los beneficios de la silla y del servicio de coaching?

En la silla de oficina, que es ergonómica, podríamos decir que el beneficio está en llegar a casa después de estar sentado en la silla ergonómica durante todo el día y agacharte sin temor a quedarte “clavado” para recoger del suelo los juguetes que tus hijos han ido dejando, por poner un ejemplo.

En el caso del servicio de coaching online, el beneficio está en que puedes aprovechar el tiempo que te ahorras en desplazamientos, en ir al gimnasio o en jugar con tus hijos antes de cenar.  

La importancia de conocer tu producto

Por tanto, conocer tu producto te permitirá ganar autoridad en el mercado porque sabrás cómo diferenciarte de la competencia y sabrás cómo puntualizarlo en la comunicación de tu propuesta de valor.

Por otra parte, el conocimiento de tu producto o servicio también te ayuda a tener mejores actitudes de ventas bien sean offline u online.

Disfrutar de la información a favor de tus ventas, esto es en definitiva.

El conocimiento de tu producto o servicio te permitirá diferenciarte sin tener que competir por precio y evitar así poner en riesgo la utilidad de tu negocio o empresa.

Sigue los consejos que te he compartido y lograrás atraer más clientes potenciales, convertir, cerrar y fidelizar, construyendo así un negocio de productos o servicios cada vez más sólido.

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