¿A quién le vendes?

Si tu respuesta es “a todo el mundo que quiera comprarme” entonces quédate y lee por qué debes cambiar de pensamiento y venderle solamente al cliente ideal.

Porque si le quieres vender a cualquiera que entre por la puerta (lo de la puerta es un decir), estás cavando tu propia tumba empresarial.  

Que no quiere decir que te vayas fijo a la ruina económica, pero, de seguir haciéndolo, acabarás sintiéndote desgraciado más tarde o más temprano.

Y no montaste tu empresa para sentirte infeliz…

Por partes.

En una división simplista pero clara tenemos dos tipos de clientes: el cliente ideal y el resto de los clientes. Empecemos por este segundo.

¿Quiénes son “el resto de los clientes”?

Aquellos que están insatisfechos con tu servicio, por defecto o por exceso.

Te lo explico ahora.

Si le vendes tu servicio a alguien que sabes que le queda corto el alcance de este, no le resolverás su necesidad al 100% y sentirá que ha perdido el tiempo.

Porque cuando tú acabes, deberá buscar quién termine lo que tú no supiste resolver. Probablemente estará disgustado y no volverá.

Y tendrás el mismo resultado si el cliente siente que lo que ha comprado le desborda. Sentirá que ha pagado de más. Es decir, que podría haberse ahorrado dinero si hubiera encontrado un servicio que se acoplara mejor a sus necesidades. Conclusión: cliente descontento.

En ambos casos olvídate de que sean embajadores de tu marca, claro. Siéntete afortunado si se guardan sus opiniones para ellos solos (y más en este mundo digital donde plasmar lo que uno piensa es fácil).

También forma parte de esta categoría de “el resto de los clientes” aquel que no valora tu trabajo.

Si espera obtener tu servicio de forma gratuita (y le ves el plumero) es que le da valor cero.

Todos los que te venga así, fuera. Tu empresa no es una ONG y si quieres serlo, eliges tú cuándo y con quién y no al revés.

En esta categoría también están los que les das la mano y te cogen el brazo. Cuidadín con estos porque peligra tu salud financiera y también mental (y si no, pregúntate cómo te sentiste la última vez que abusaron de ti).

Y ahora hablemos del otro tipo:

El cliente ideal

El cliente ideal es aquel que… Mira, te voy a poner la definición que tengo en el dossier que entrego a cada nuevo cliente al empezar a trabajar para que me lo definan.

• Es tu cliente perfecto.
• Es una persona que aprecia tu trabajo y será un buen embajador de lo que vendes.
• Tiene problemas que tú solucionas sin dejarte la piel en ello.
• Necesita tu producto o servicio desesperadamente.
• Pagará el precio que le digas y lo hará de buen grado.
• Te resulta fácil venderle tu producto o servicio.
• Es el cliente que quisieras tener siempre.

No confundas cliente ideal con cliente actual. Apuesto a que tu cliente actual es más del grupo de “el resto de los clientes” que del grupo que realmente interesa.

Razones para intentar trabajar solo con el cliente ideal:

• Serás más eficiente porque tus procesos para la realización de tu servicio estarán estandarizados y conseguirás satisfacer al cliente de forma más rápida y segura obteniendo un ahorro considerable de tiempo.
• Tiempo libre para enfocarlo en lo que quieras: ocio o desarrollo de negocio, tú decides.
• Mejora del ambiente y la calidad del trabajo al reducirse las discusiones y los problemas con los clientes (puesto que estarán complacidos).
• Marketing gratuito porque un cliente satisfecho es el mejor embajador de tu empresa.
• La agenda llena de citas de tus propios clientes (porque un cliente contento suele repetir) y de las nuevas que surjan de sus recomendaciones.

Muy bien, ahora que ya sabes qué es el cliente ideal y por qué te interesa…

¿Qué debes hacer para atraer más?

Pues lo primero es analizarlo concienzudamente.

Desde saber datos objetivos del tipo: edad, sexo, profesión, situación financiera… como subjetivos: qué lee, cuándo y por qué. Qué webs sigue, qué le molesta, que le entusiasma, qué todo.

Y también te recomiendo que realices un ejercicio:

Ponte en los zapatos de tu cliente ideal y escribe sobre sus preocupaciones, sobre aquello que debe resolver para avanzar en su negocio y que tú solucionas con tu servicio. Hazlo en primera persona, como si tú fueras él.  

¿Te resulta tedioso el ejercicio? ¿O quizá infantil? Pues aun así, insisto. Porque es un esfuerzo, sí, pero el resultado es muy revelador. 

Conocer a tu cliente ideal te ayudará a servirle mejor <--Grábate esta frase en la mente.

Te he preparado un dosier para que te resulte fácil descubrir y describir a tu cliente ideal. Descárgatelo aquí.

El cliente ideal y el copywriting

Como copywriter, si quieres que escriba Tu Web o tus campañas de Email marketing, necesito de base saber dos cosas:

• Conocer tu servicio desde todos los ángulos
• Conocer tu cliente ideal

Como en una pizza que no puede faltar la masa y el queso para identificarla como tal.

Pues lo mismo con el copywriting. Sin conocer bien a fondo de qué va tu servicio y el cliente ideal al que quieres atraer, no hay texto que pueda persuadir ni mucho menos convertir.

Conclusión

¿A quién hay que vender? Al cliente ideal.

¿Por qué? Porque cuantos más clientes tengas como él, más ganarás y más feliz serás.

Por tanto, basa en tu cliente ideal toda tu comunicación: ya sea la de tu Web, la de tus campañas por email, redes sociales y cualquier tipo de publicidad.

Una vez hagas tu análisis, dime: ¿cuántos clientes ideales te han salido? ¿Uno? ¿Dos? ¿Tres? ¿Quince 😳? Déjame un comentario abajo y continuamos allí la conversación.