La escalera de valor y cómo el copywriting te ayuda en el ascenso

Te voy a dar una receta para que tu negocio de servicios aumente las ventas y tiene que ver con algo que se llama “la escalera de
valor” en marketing
.

Este concepto lo aprendí de Russell Brunson y su libro DotCom Secrets y, por cierto, que no tiene desperdicio.  

Y luego te daré ejemplos aplicados a un centro de estética y a un salón de peluquería, aunque sirve para cualquier negocio de servicios.

Y por otro lado, te explicaré cómo el copywriting te ayuda en la puesta en práctica de este método.

La escalera de valor

La escalera de valor tiene en cuenta tus servicios, el valor que aporta cada uno y el dinero que cobras por dar ese valor.

La relación valor/dinero es clara. Menos valor, más barato es. Más valor, más caro es. Fácil.

Ahora viene lo bueno.

Lo importante de esta escalera es que el cliente se mueva por ella de abajo a arriba.

Es decir, que se convierta en cliente ofreciéndole el servicio más barato (o incluso regalándolo). Y una vez en esa posición, se le puede sugerir otros servicios de algo más de valor (y también de precio).

Y una vez ha subido un escalón, le ofreces el siguiente servicio de tu escalera de ventas.

Con esta técnica estás alargando la vida del cliente en tu negocio y aumentando el nivel de ingresos de media por cliente.

Recuerda que es mucho más fácil (y conlleva menos esfuerzo) de convencer a una persona que es ya cliente de que compre otra vez, que a un desconocido que lo haga por primera vez.

Por tanto, la mayor parte de tus esfuerzos deben centrarse en captar nuevos clientes por aquel servicio que menos coste te suponga.

Pero cuidadín con esto. Porque una persona no compra si no ve que realmente el valor que recibe está por encima de lo que le cuesta.

Es decir, que ya puede ser barato, o incluso que se lo regales, como no vea que es realmente una oportunidad, no lo comprará.

Volviendo a la escalera de la venta, si tienes el negocio estancado o simplemente quieres dar un impulso a las ventas de tu negocio de servicios, prueba a aplicar este método.

Este tema es uno de los primeros puntos que trato con mis clientes, pues para poder establecer una estrategia de marketing, es importante
saber cómo están clasificados los servicios.

Y fíjate que muchos pecan de tener servicios en la mitad de la escalera de valor o en el último peldaño, pero ninguno en el de más abajo.

Caso de un negocio de estética

En un negocio de estética, tenemos servicios faciales, corporales, depilación, masajes y medicina estética principalmente.

Visto de forma muy simplista , los servicios estéticos por orden de valor y precio podrían establecerse en este orden:

  1. Masaje
  2. Depilación
  3. Servicios faciales y corporales
  4. Medicina estética

Si tienes un centro estético, ¿cómo podrías atraer a nuevos clientes?

Regalando un masaje, por ejemplo.

Pero debes ser suspicaz. Mientras le realizas el servicio intenta detectar “puntos débiles” del potencial cliente y sugerirle una solución al
respecto, que justamente será tu siguiente servicio en la escalera de la venta.

Durante el masaje le puedes preguntar qué tipo de depilación ha realizado para un determinado lugar y ofrecerle el sistema X que tienes en
el centro que consigue Z resultados.

Si el potencial cliente siente que está recibiendo un gran servicio, es probable que reserve cita para lo que le ofreces a continuación.  

Y este cliente ya ha entrado en la rueda. Ahora con pericia y paciencia puedes conseguir que vaya subiendo todos los peldaños.

Y ten por seguro de que si está contento con lo que recibe, aceptará las nuevas propuestas que le hagas, al menos con más facilidad y mayor
probabilidad que de si un desconocido se tratara.

Sobre esta idea, se puede hacer muchas variaciones. Se puede regalar una manicura, un descuento en la primera cita… La imaginación es un
aliado fundamental del marketing, así que no tengas reparo en probar.

Y sobre todo, no consideres este regalo como un coste, sino como una inversión.

Caso de un negocio de peluquería

¿Qué ofrece una peluquería?

  1. Lavado y secado
  2. Manicuras y pedicuras
  3. Corte
  4. Tinte
  5. Recogidos
  6. Desrizados o moldeados permanentes

Puedes ofrecer un lavado y secado gratis como base de la escalera de la venta. Sobre todo si acabas de abrir el salón y necesitas clientes.

Un descuento, una manicura sencilla por la primera cita pueden ser reclamos perfectos para atraer nuevos clientes.

Y de ahí a construir una relación con la persona que ha llegado nueva.

¿Y el copywriting qué tiene que ver en todo esto?

El copywriting te ayudará a que ese reclamo que decidas poner en la base de la escalera de la venta conecte con tu cliente ideal en sus
tres niveles: deseo, creencias y sentimientos.  

Y el copywriting te acompañará también a lo largo de su ascenso fortaleciendo tu mensaje verbal con secuencias de email en automático. 

Suena bien, ¿verdad? Aquí más información de mis servicios

Los ingresos recurrentes, ¿qué son?

Brunson también habla de ingresos recurrentes y son los llamados programas de continuidad.

Consiste en establecer algún tipo de acuerdo con el cliente para que mensualmente te abone una cantidad constante.

En mi negocio de copywriting este servicio se traduce en establecer con mi cliente una cuota mensual por escribir el blog, las newsletters, las campañas de email marketing, anuncios en Facebook o Google, etc. (Pincha aquí si estás interesado en este servicio y mándame un mensaje con lo que te interesaría).

Para un centro de estética, un servicio recurrente podría ser un bono de X masajes pagaderos mes a mes. O una limpieza facial pautada cada mes.

Como te he dicho antes, la imaginación y el marketing deben darse la mano. Hay que probar y comprobar resultados. Y a continuación decidir si continuar igual o cambiar de estrategia.

Si no funciona el masaje, cambia. Prueba regalar una…. ¿depilación de axilas? Escucha a tu cliente y ofrécele algo por lo que estaría dispuesto a entrar a verte.

Si tienes un centro de estética o peluquería o tienes un negocio de servicios, te animo a que me cuentes en los comentarios cómo organizas tú tu propia escalera de valor.


un poco de mí

Solía negociar por email acuerdos comerciales cuando trabajaba por cuenta ajena. Combinaba la estrategia con mi pasión por la escritura.  

Años más tarde me formé en Marketing digital y me especialicé en Copywriting.

Verónica Fabra

Quiero ayudar a aquellas personas que se desviven por su negocio cada día. Tengo el firme compromiso de aumentar su lista de clientes a través de la Página Web. 

Elige bien la idea que quieres transmitir, selecciona las palabras que mejor se identifiquen con tu cliente ideal y disponlas en el orden adecuado para que la visita se quede contigo.  

El copywriting es clave para convertir una Web florero en una Web productiva. 

Si quieres saber más de mí pincha aquí

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