Se pueden aplicar distintas técnicas para escribir una carta de ventas. Usar una u otra depende de varios factores entre los que se incluyen:

• la temperatura del cliente al que te vas a dirigir (frío, templado o caliente)
• el medio en el que te diriges (anuncio, una página de la web, un email..)

En cualquiera de las opciones que existen, la parte común entre todas ellas es que debes presentar la información con un orden determinado. Y cada fórmula tiene su disposición.  

Es lógico, ¿no te parece? Al igual que una casa se empieza por los cimientos y de ahí vas para arriba, lo mismo ocurre con el texto de una carta de ventas.  

Y mucho antes de empezar a teclear, lo primero que debes tener claro es el cliente ideal al que te diriges. De este tema ya hablaré en futuros post porque hay mucha confusión a este respecto.

Volviendo a la carta de ventas…

¿Qué no debes hacer?

Esto lo aprendí de Don Mahoney, máster copywriter americano cofundador de AWAI (American Writers & Artist Inc.)

Por lo que más quieras, no ofrezcas tu producto en el primer momento. Este es el mayor error que podrías cometer.

En lugar de ello, lo que debes hacer es enganchar a tu potencial cliente con una idea y hacer que se sumerja en tu texto.

¿Y cómo se hace esto?

El resumen del proceso sería:

Primero debes saber identificar en tu prospecto aquel anhelo o miedo que le pueda motivar a realizar un cambio. A moverse. A iniciar un nuevo proceso.  

Y cuando sabes cuál es, el siguiente paso es activar ese sentimiento. “Apreta el botón” para que esa emoción se haga presente e inicia el proceso de guiarlo hacia la solución. Para ello, crea una imagen en su cabeza y un deseo en su alma. 

Y te digo un secreto: no te extiendas mucho hablando de tu producto o servicio. Lo que realmente te interesa es que él se vea a sí mimo disfrutando de los beneficios del producto que ha comprado o de él mismo después del servicio recibido.  

Vamos a verlo más detenidamente.

LA PROMESA

Una vez le has hablado abiertamente de ese deseo o temor que no le deja dormir, entonces, háblale de qué vas a hacer para solucionarlo. Explícale el beneficio que le tienes reservado que le hará eliminar ese miedo o cubrirá ese sueño.

Y en ese preciso momento habrás captado su atención.

Un ejemplo: imagina que ofreces un servicio de adelgazamiento totalmente saludable, sin pastillas, ni batidos y sin privarte de aquellos platos que tanto te gustan.

¿Cuál es anhelo de tu potencial cliente?

Perder peso sin perjudicar la salud.

Tu texto podría ser de la siguiente forma:

Te has cansado de ir de dieta en dieta y tiro porque me toca como si estuvieras en el Juego de la Oca, solo que el premio es subir un par de kilos más en lugar de bajarlos. 

Sin embargo, tengo muy buenas noticias para ti porque pronto vas a poder lucir de nuevo y para siempre todos esos modelitos que tienes guardados en el armario.

Comerás lo que quieras. Sí, sí, lo has leído bien. Y te aseguro que vas a empezar a bajar de peso de forma constante y eficiente.

Se acabó el contar calorías. Se acabó privarte de comer aquello que te gusta. Empezarás a verte bien en menos tiempo del que imaginas. Y no solo eso. Tendrás más energía durante el día y transmitirás el buen estado de ánimo que adquirirás.

LA IMAGEN

Es el momento de dibujar una imagen mental de cómo tu potencial cliente se va a sentir después de haber adquirido el producto o recibido el servicio.

Como ves, una carta de ventas deja de lado “el producto” para centrarse en los aspectos más anímicos de la persona.

El ejemplo sigue así:

Imagínate a ti misma luciendo ese vestido ajustado que has visto en tu tienda favorita. ¡Mejor incluso! Cierra los ojos y visualízate a ti misma con ese vestido entrando en el restaurante donde has quedado para cenar. De repente, treinta pares de ojos se vuelven hacia ti para mirarte (mitad hombres, mitad mujeres).

LA PRUEBA

Es el momento de mostrarle datos que avalen tu promesa. Es decir, ahora debes explayarte mencionando todas esas características que hacen a tu producto o servicio tan especial.

Pero procura hablar de esas maravillosas propiedades de forma que puedas volver a la carga con la imagen del prospecto disfrutando de los beneficios de aquello que ha adquirido o recibido. 

Volviendo a nuestra dieta…

Porque quizás no sepas que para adelgazar debes comer y no todo lo contrario. Lo único que debes saber es cómo comer. 

De hecho podría decirse que el kit de la cuestión está en qué comes y no en cuánto comes.

Y como primer dato te diré que debes eliminar todos los productos procesados porque han perdido los nutrientes que tu cuerpo necesita… bla, bla…..

LA CREDIBILIDAD

¿Y cómo sabe tu potencial cliente que lo que dices es cierto? ¿Cómo esperas que te crea?

Pues tienes dos mecanismos que puedes utilizar por separado o conjuntamente.

Puedes presentar informes o estudios de expertos que certifiquen los resultados de tu producto o servicio.

Y también puedes mencionar en tu mensaje de venta testimonios de clientes satisfechos.

En el ejemplo que tenemos entre manos:

Todo esto que te explico forma parte de los últimos estudios en Nutrición que he realizado en la Universidad de XXXX. 

Además, puedes encontrar información relativa a nuestro metabolismo y cómo procesamos los nutrientes en este artículo y este otro escrito por el Dr. XX.

Pero no estaría aquí hablándote de todo esto si esta transformación no lo hubiera experimentado yo misma en mi cuerpo, pues después de mis embarazos llegué a pesar hasta 15 kilos más.

Y aquí tienes unos pocos testimonios de personas que como yo han aprendido a combinar los alimentos y consiguieron bajar de peso. Pero no solo eso…. Se estabilizaron y ya no volvieron a subir ¿No es maravilloso?

LA PROPOSICIÓN DE VENTA ÚNICA

Este punto es crucial en la carta de ventas. Es aquello que hace que tu producto sea el mejor y resuelve de pleno las necesidades del potencial cliente.

En otras palabras, debes de saber por qué es único.

Y para que sea una buena proposición de venta única, debe cumplir los siguientes tres puntos:

• Debe tener un beneficio directo o implícito. Es decir, debes poder decir “compra este artículo o contrata este servicio y obtendrás este “particular” beneficio.
• Debe ser un beneficio lo suficientemente importante como para “mover” a tu potencial cliente.
• Debe ser algo que tu competencia no pueda ofrecer.

En nuestra carta de ventas particular sería:

Este conocimiento de los alimentos y de cómo su ingesta afecta a nuestro metabolismo lo puedes encontrar en muchos libros de nutrición de reciente publicación (los antiguos están desfasados).

Pero solo en la información que yo te ofrezco encontrarás las combinaciones de alimentos perfectas para que tus menús, no solo sean saludables y te hagan adelgazar, sino que sean apetitosos tanto a la vista como al gusto.

Porque yo combino ciencia y arte y convierto lo saludable en apetitoso.

LA OFERTA

Llega el momento de cerrar la carta de ventas y aquí es donde debes mencionar tu oferta, aquella específica que tengas para este producto o servicio.

Mira cómo quedaría en nuestro arquetipo:

Durante un tiempo limitado, puedes acceder a este curso XXX por el precio de XX,XX e irá acompañado de 3 libros que contienen más de 300 recetas entre primeros platos, segundos y postres. 

Si realmente te interesan estas fantásticas recetas caseras (todas ellas hechas por mí en alguna ocasión), te aconsejo que realices tu compra en lo antes posible porque este anuncio está siendo visto por más personas que ejemplares disponibles existen.

Así que actúa con rapidez. Adquiere el curso XXX, ahora, y llévate las 300 recetas de regalo encuadernadas en tres magníficos libros de tapa gruesa.

Estos principios fundamentales son comunes en casi todos los tipos de estructura de cartas de venta. Una vez los conoces, es difícil que te pasen desapercibidos en tus próximas compras

Si este artículo ha sido de tu interés, me encantaría que me dejaras un comentario con tus impresiones.